松阳在京不锈钢加工业的大佬

——访北京松阳商会执行会长林德正

　　提起林德正，松阳大东坝附近的村民都很熟悉，因为正是在他的带领下，附近的村民才开始陆续往外跑，在全国各地干起了不锈钢生意。毫不夸张地说，整个大东坝石仓地区的几千名青壮年都在外做这一行：大部分自己做老板，小部分在自己亲戚乡友的厂里干活。

北上青岛 掘到第一桶金

　　林德正是大东坝镇后宅村前村支书的小儿子，林家在当地一直是德高望重的家族，共有三个儿子。

　　1992年，二儿子林德福做生意亏损了十多万，无奈之下，随老乡去青岛做装修维生。在乡政府工作的大儿子担心二弟一人在外没人照应，于是和三弟林德正商量，看他能否去青岛帮助二哥。当时，林德正在村里的水电站上班，每月拿着不痛不痒的四五百元钱工资，不甘心在山沟里窝着的他也正一心想干出点大事业来证明自己的能力。

　　于是，1993年，林德正带着家里筹的8000元钱和四五个当地的木工，北上青岛找二哥。到达青岛后，林德正便叫二哥从别人的生意中退出，兄弟俩开始自己干。他们先租了栖身的房子，然后花四五千元买了点简单的设备，便上马了。

　　当时做装修生意完全不同于现在：没有公司，没有店铺，没有资质，全凭自己的一张嘴来拉生意。兄弟俩每天夹着皮包，满青岛大街小巷跑，专往正在施工的工地钻，看能否接到还没承包出去的装修小活。每天在尘土飞扬的工地跑，不仅需要惊人的体力，更要与各路人斗智斗勇。

　　首先，工地门口的看门大爷或保安是一大阻碍，得先过了他们这一关。递上一支烟能打发的是最好的情况，大部分是要花费一包烟的，而还有部分是任凭多么死缠烂打也不让进去的。

　　混进了工地的门，得马上整理下凌乱的衣装，擦擦满是尘土的鞋子，然后到处打听项目经理在哪。找不着人是常有的事，那门口的一包烟就白费了。找着了人是万幸，但也得低眉顺眼地看人家颜色。人家说已经承包出去了，那就没希望了；没承包出去的，就马上使出浑身解数，告诉人家你能做什么，价格多么低廉。这时，人家一般都会打发你走，说让他再看看。因为他是买方，手上握着很多卖方资料，他要对比一下。于是，抱着这一线希望，必须天天追着项目经理等结果，而请客吃饭是必须的。兄弟俩手头本来就没有多少钱，每次请客吃饭花钱心疼得就像刀割一样。

　　就这样天天辛苦地跑，但是几个月来，兄弟俩都没成功过，而身上的钱已所剩无几，连房租都付不起了。无奈之下，他们带着亲属和其他工人，搬到了半山腰一个类似于猪圈般简陋的房子里居住。最窘迫的时候，身上只有10元了，付了路上辗转的公交车票后，连吃饭的钱都没了。

　　这样艰苦的生活环境和艰难的生意处境，使得一些老乡放弃了这个行业。但林德正一直有个坚定的信念，他看好当时的不锈钢装修市场。他分析当时不锈钢还属于新产品，一般人不了解，所以活不多，但是它一定具有广阔的市场前景，而且他坚信只要能吃苦加上点脑子，这个行业是一定能赚到钱的。

　　皇天不负有心人，在白白奔波了几个月之后，他接到了第一单。经过几天的软磨硬泡，他说服了项目经理把其中的五六十米的楼梯扶手承包给他。接下工程后，他一方面马上去买材料，一方面寻找工人施工，木工、焊工、安装工……由于自己都不会这些技术活，都得靠能力组织别人干。就是这么一个小小的“包工头”，在这一单生意中赚了2万多元。拿着巨额支票，林德正乐不可支：人生中第一次拥有了这么多钱。

　　出来闯荡之前，林德正的想法很单纯，只要能赚上5万元钱就满足了，然后把钱存在银行吃利息也够自己吃一辈子了。在没有生意可做的最困难时期，他也快扛不住了，身心疲惫，只想干完这一年就回家陪老婆，再也不出来了。

　　但有了第一单后，就有希望了。兄弟俩相互支持着，投入了更大的心血。生意也陆陆续续、有一单没一单地接着。

　　没生意做时要愁，有生意做同样要愁——愁什么时候能拿到工钱。做装修这一行都是跟工地打交道，风险很大，被赖钱是常有的事。而装修工人和工地的工人起冲突、打架的事也会发生。林德正有次就被叫进了派出所，因为他请的工人和别人打架了。有的时候，冲突背后或许隐藏着更大的隐患，因为可能对方有“黑社会”的背景，那工钱拿不回来也只能自己白白叫屈，保住生命安全最重要。

　　就在这样复杂的环境下，林德正如履薄冰地做着自己的生意。到了第三年，他手上已积攒了辛苦打拼、省吃俭用攒下的十多万元积蓄，并且对不锈钢装修这一行也摸得一清二楚了。林德正发现，自己做的只是中介的活，赚钱赚得很辛苦却赚不多，倒是身边那些卖不锈钢材料的江苏人利润很可观。于是，他做出重大决定：租间店铺卖不锈钢材料，顺便做装修的活。

转战石家庄 扩大市场

　　1996年，市场嗅觉敏锐的林德正感觉到青岛市场在变小，生意做不大了，而北方的其他内陆地区相对落后些，不锈钢装修的市场刚刚起步，应该更有前景。于是，他选择了石家庄，因为它周边是北京、天津等大城市，辐射范围够大。

　　在石家庄落脚后，林德正还是以卖不锈钢材料为主，以装修为辅。但是人生地不熟，一切又得从头开始。

　　当时，他店铺边上是一个台州人开的店，老板已在此扎根多年，有房有车，资本雄厚。看有竞争对手过来，台州老板便搞起价格战，想拖垮对方。因此，林德正不得不压低价格应战。这样的恶性竞争导致双方两败俱伤，身心疲惫。

　　为了多做几单活，林德正每天都到凌晨一两点还开着店做生意，因为有些去外地做装修的队伍经常在此时来拿货，然后直奔外地工作，所以给这样的一个群体供货成了他每天的固定活。

　　这样的日子异常难熬，苦和累自不用说，心理压力也很大。但如今的林德正回忆起那段时光，觉得是最锻炼能力的。他渐渐在石家庄站住脚后，就开始帮助家乡的那些想出来闯事业的老乡。他对他们豪言：“只要你有路费到石家庄，来了之后，别的都没有问题。”他会经常接下一些活，然后分给其他老乡干，大家一起赚钱。

　　做生意被欠账是家常便饭，只要对方能还上都是好事，最难的就是被拖成呆账、坏账。林德正做了这么多年生意后，也被欠了很多永远拿不回来的账。很多是做装修工程的熟人，拿了材料就不来付款了。妻子有点着急了，她觉得石家庄的生意不能继续做下去了，得远离那些不守信用的熟人。

站稳京城 成为地区行业大佬

　　2002年底，林德正的小舅子先到北京考察市场，租下了房子。2003年，非典最严重的时期，林德正带着妻子和自己的队伍冒着危险进京了。

　　厂房租在北京南四环外的小红门地区，当时边上有两家不锈钢批发兼加工的工厂，但还远没有形成如今的“不锈钢街”的气候。

　　刚来时，林德正的厂子边上是一家天津人开的不锈钢加工厂生意很是红火，每天排队等加工的队伍都有十几米长。林德正看到了不锈钢加工的巨大商机，马上购买了几台价值不菲的加工机器，做起不锈钢加工的活。

　　而要抢人家的客户，首先价格低廉是关键。于是他薄利多销，尽量少赚点、自己多干点也要先聚拢人气。刚开始，他既是老板也是业务员，什么事都亲历亲为。他为每位不同的客户提供不同的服务，尽量满足客户个性化的要求，这样的服务得到了客户的认可，树立了自己的信誉，赢来好口碑。最后，他的市场份额越做越大，之前的两家竞争对手被淘汰出局，现在他成了这一区域的不锈钢装饰材料老大，年营业额达五六千万。

　　刚在北京站稳脚，林德正就感到困难扑面而来。

　　首先是资金短缺，进货、存货、被拖欠货款，这些都需要充足的资金流来支撑。而当时，像他这样的小企业要贷款是很难的，就算托了各种关系，能贷出来，最多也只有10万。这对购买不锈钢这样的货物来说，只是“毛毛雨”。于是，林德正只能自己动脑筋。他先跟厂家搞好关系，让对方先发货，然后过一周左右自己卖完货了，再把货款打给厂家。通过这样的融通，资金才得以周转。

　　2007年，奥运前夕，生意突然异常繁忙，每天都有干不完的不锈钢加工活，厂里工人远远不够用，这让林德正始料未及。而当时北京劳动力奇缺，去人力市场花大价钱都找不来工人，厂里的工人也不愿意老加班，宁可不要钱也要休息。所以那段时间，林德正自己天天工作到凌晨一两点，一边加班加点出活，一边要应付一直响个不停催货的客户电话。或许是压力太大了，他的头发开始大把大把地掉。

勤奋豁达 优秀企业家的情怀

　　林德正说自己经营的成功或许在于管理体制的灵活。

　　做企业，管理是一大难题。现在他的工厂里雇用了五十多名员工，其中大部分是松阳大东坝的老乡，另一小部分是北方人。对这两部分雇员，林德正尽量做到一视同仁、公正、不偏袒。曾有一名北方的员工，手被机器割伤了，他马上吩咐厨房，要按老家的习俗给这位员工买只鸽子补补。有时候，一些资格老的工人会不听车间主任的话，甚至起冲突，这时林德正自己出面解决，不管是亲戚还是普通员工，他都秉公行事，绝不偏袒。

　　作为企业家，林德正还很有战略眼光。他很“潮”地参加了百度的竞价排名，在全球近十亿网民面前为自己的企业打广告。只要在百度搜索框里输入“激光切割”或者他的企业名“世纪广盛”，就能在搜索结果的首位看到他的企业名和企业“官方网站”的链接。

　　在给我们演示时，他突然发现输入“激光切割”后，搜索结果的首位被另一个公司占去了，他只排在第二。他马上跟手下说：“交点钱，让他们把我们排到第一位。不管多少钱，永远要在第一位！”

　　林德正有企业家的气魄，也要面临做企业的风险，其中最大的或许是库存风险。作为批发商和加工商，一定的货物库存是必不可少的。而不锈钢作为重要的原材料，受经济形势的影响，价格变化很大。曾经在高价时以每吨3万多元的价格进的优质不锈钢304，却在2009年1月价格暴跌到每吨1万多，但也只能以低价出货，如此巨大的差价使得林德正亏损不少。所以他一直叨念着做这行压力很大。

　　为了让自己的压力释放一些，他现在也开始放权、放宽心，不再那么卖命。现在他的厂里聘请了七八位业务员，由他们去谈生意，他较少过问了。虽然他说如果自己又做老板又做业务，效益要比现在好很多倍，但他显然不想计较那些损失的生意了，毕竟赚钱无止尽。

　　有了钱的他，关心着家乡的发展：资助文化广场建设，建祠堂，每年给村里的老人一万块钱……他说这些只是举手之劳。