专做女裤生意的男子汉

——访北京松阳商会理事吴黎伟

　　在经营服装生意时，如果自己拥有工厂进行生产，那么就可以把握货源供应的主动权,一旦自产品牌服装能够得到市场认可，销售就不会有大问题。

　　松阳北京商会里有很多经营服装生意的人都自己开办了加工厂，吴黎伟就是其中一员。不同于其他人的是，他是专做女裤生意的。经过十多年的努力拼搏，他的生意做得红红火火，小有成绩。

兽医做服装

　　1993年，从松阳望松农中毕业的吴黎伟“理所当然”地回到了家乡裕溪。由于在学校学过种植和畜牧，再加上当时家乡几乎每家每户都养家畜，他觉得兽医是一个不错的行当。于是他开始了兽医的职业生涯，一干就是8年。

　　做兽医每天都跟猪、牛之类的动物打交道，难免弄得全身肮脏污秽，而零星分布在各处的农家使得兽医来回奔波。但吴黎伟并不在意，每次都有求必应。即便是那些老兽医都不愿去的偏远村落，他也二话不说，跨上摩托车直奔而去。

　　他的这股拼劲使得工作做得有声有色。在当时的象溪镇，拥有一辆摩托车就足以让乡亲们羡慕不已了，更何况是每年超万元的收入，吴黎伟在家乡变得小有名气。但他并不满足，看着越来越多的亲戚朋友走出乡村，在外做生意都小有成就，年轻气盛的他不甘落后。

　　1999年农历新年过后，他放下了家里的兽医生意，跟着妹妹妹夫一起到北京闯荡，做起了服装生意。

　　然而，在外拼搏比他想象的要艰难得多，做生意更是如此。到北京后，吴黎伟和他的妹妹、妹夫决定一起开办服装厂，自产自销，希望借此取得更好的发展。但是，事实并未如他们所愿。他的妹妹和妹夫之前是跟别人一起合伙开厂，没有独立经营的经验，而自己对服装更是一窍不通。即使有一个在服装行业工作多年的朋友帮忙，但只做过零售的妹妹对工厂的经营也没有太大的作用。再加上对市场流行的版型、款式没有准确的把握，导致生产的服装都积压着。此后尽管多次更换产品的款式，销售仍没有起色。

　　坚持了一年之后工厂还是关门了。这一次的失败使得吴黎伟深受打击，不仅之前从家里带出来的本钱所剩无几，也使他的拼搏劲头受到影响。带着些许失落，他和亲戚朋友回乡过春节。

在失败中坚持

　　听说他去北京闯荡受挫的消息后，家人朋友都劝吴黎伟别再出去，继续在家里做兽医挺好的，毕竟做了那么多年，业务熟悉，生意也有。但是倔强的他不听人劝，在他看来，从哪里跌倒就要从哪里爬起来。既然决定出来了，不做出一点名堂就不甘心。而且刚出去就赔了这么多钱，肯定要努力再赚回来。于是，他揣着东拼西凑借来的一万多元钱，再一次踏上了北上的火车。

　　吴黎伟还想再办服装厂，但他妹妹妹夫第一次办厂失败后就转向专做销售，他只能独自运作工厂。当时，他资金严重不足，连在市场租一个摊位的钱都没有，更别说周转资金。好在运气不错，市场有一个边角上的摊位还没被预订出去，在支付了八千元摊位租金之后，他拿着少得可怜的几千元钱开始第二次服装经营。

　　精明的吴黎明发现，当时市场上卖的都是中老年女士的裤子，很少卖年轻女子的裤装。于是他从南方进了一批小脚裤和喇叭裤，没想到这些产品的市场反响非常好，很快销售一空。他看到了其中的商机，于是拿了几个样板去找做外包业务的服装设计师打版，再拿到工厂去生产。产品很受欢迎，往往一批生产出来后一拿到市场就被抢购一空，甚至在市场刚开门一小时左右，他家的裤子就卖光了。

　　普通的中老年裤装利润只有一元左右，但是小脚裤和喇叭裤的利润可以达到五元左右。这一次让吴黎伟真正体验到赚钱的快乐。按着这样的思路和做法，他的生意越来越好，业务越做越大，工厂的运作上了轨道。

　　此时的吴黎伟开始盘算着拓展自己的业务类型。他看到羽绒服在北方是必不可少的御寒服装，随着天气逐渐变冷，南方也有很多人开始选购羽绒服，市场前景广阔。于是，他也开始加工销售羽绒服。刚开始时，由于没有多少同行，市场竞争还不算激烈。

　　但好景不长，他的羽绒服生意遇到了一个很严重的问题。2006年，羽绒服制作开始使用新的填充材料——羽绒棉，它不仅保暖性好，而且不会像鸭毛填充物那样掉落，和鸭毛相比，羽绒棉似乎更受消费者喜爱。

　　但当时吴黎伟认为这种面料是新产品，不会很快地占据市场，所以他依然生产鸭毛填充的羽绒服。但是当产品上市时，他发现人们确实更喜欢羽绒棉，他的一万多件羽绒服只能积压在工厂。此后通过低价销售处理，亏了六十多万，而且用了两年时间才处理掉。

　　由于之前销售羽绒服积累了一些利润，再加上女裤销售的利润，这一次的失败没有给吴黎伟造成太大的打击，但是坚定了他专做女裤生意的信心。直到现在，他一直坚持专心经营女裤。虽然赚不了大钱，但每年也能平稳地获得二十来万的利润，即使在经济危机的冲击下依然如此。