扔掉“铁饭碗” 求索人生新路径

——访北京松阳商会会长李哲民

　　没有人会想到当初满怀惆怅离开家乡的李哲民，十年之后事业不断壮大，成为中国童装对东欧外贸的领跑人、北京松阳商会常务副会长兼党支部副书记。

　　问起他成功的秘笈，他总是谦虚地说：“没什么，是时代发展给了年轻人机遇，我不过是不服输，想人生活得精彩一些，敢闯敢试而已。”

　　正是凭着不服输的劲头、永不言败的韧劲，李哲民紧紧抓住时代发展的机遇，闯过一道又一道的难关，成就了人生的精彩。

扔掉“铁饭碗”闯入外面精彩世界

　　李哲民是一个“爱折腾”的人。他出生于书香家庭，但从小就表现出顽皮、独立的个性，没少让父母亲操心。

　　中学毕业后，他捧起了令同龄人羡慕的“铁饭碗”。但是朝九晚五的枯燥生活，相对狭小的发展空间，让他觉得很压抑，施展不开拳脚。

　　“创业趁年少，莫等老，空悲切。”李哲民决定抓住当时停薪留职的机遇，到社会上创出属于自己的一片天空，成就一番事业。

　　带着满腔的创业激情和梦想，李哲民一头扎进了商海。他贩运过蔬菜，办过家具厂，经营过种植场，甚至亲自挽起手脚当过“猪司令”。

　　然而，由于经验、资金、技术等缺乏，各项事业不见起色，几年之后，不但没有创出一番事业，反倒欠了一身债。

　　这时很多亲戚朋友都劝他：算了，还是回到单位里平平淡淡过日子，外面的世界不属于你。

　　面对着经济、亲情的巨大压力，李哲民沉默了，他一个人关在房间里冥思苦想：是选择过按部就班的小日子，还是继续冒险创业、追求理想？在现实与理想的艰难选择面前，他那不服输、敢闯敢试的性格又一次显现出来。

　　90年代是我国改革风起云涌，市场经济蓬勃发展的大时代。他坚信，不经历风雨不见彩虹，不闯大世界就不能创大事业。大时代需要有冒险精神、有理想、有志气的青年，到更广阔的舞台，一定能找到属于自己的天空。

　　1997年春天，熙熙攘攘的北京火车站，迎来一位满怀事业憧憬，想到大舞台闯天下的青年人。

　　带着3万元借款，李哲民在北京雅宝路的一个大铁棚中开始了创业。最初，他只能跟着大伙儿做一些针织毛衣类的成人服装批发生意，吃喝都挤在5平米左右的小出租屋里，条件异常艰苦。但是他说：“那时候年轻，只要看到自己生意有点起色，就觉得很充实，没有什么艰苦而言。”

　　然而，市场是无情的，不会因为你刚到北京，人生地不熟而有所照顾。由于竞争激烈、经验不足、客户不稳，在几场交易中，他遭受了巨大的损失，不但头一年攒的钱全部损失，而且借来的钱几乎都打了水漂。

坚定转向领跑童装外贸

　　巨大的失望充斥心头，他想过放弃，想过离开，也一度后悔自己的选择……

　　这时，陪他创业的妻子站出来鼓励他说：“哲民，不要灰心，凭你的能力，凭你肯吃苦、不服输的性格，我相信就是只剩下一分钱，你也可以从头再来”。

　　看到妻子无限的信任，一股豪情油然而生。他说：“想到妻子陪伴自己的艰苦，想到家庭的责任，想到亲友的期望，想到创一番事业的理想，自己就坚决不能倒下……前面的路就是再艰辛，也要勇敢面对，要付出一百二十分的努力，去实现创业的梦想。”

　　任何困难都打不垮有着坚定信念和强烈责任心的人。第二年春天，在大家诧异的目光中，他又借了1.5万元开始他的创业“冒险”。

　　俗话说，吃一堑，长一智。有了上次的教训，李哲民没有贸然出手，而是仔细分析了市场状况：成人服装贸易竞争十分激烈，自己经验不足，没有稳定的客户群体，没有属于自己的特色产品，这些都是生意上致命的短板。

　　经过考察分析，他发现，市场中专业经营儿童服装的人很少，并且他们所经营的儿童服装款式不新颖，质量不好。只要自己能开发适销对路的产品，说不定能打开市场，建立稳定的客户群。

　　说干就干，他很快卖掉了原来的成人服装样板，开始了新的冒险之旅。

　　成功总是垂青有独到眼光和百折不挠的人。连他自己也没想到，当初转换经营方式，破釜沉舟的举动，在十多年后的今天，让他成为雅宝路上童装对东欧外贸的领跑人。

　　从成人服装转向儿童服装，李哲民用了很多时间去准备，他考察了广东、浙江等童装市场，结合国外需求，自己设计服装样板，并积极与当地服装厂建立诚信、双赢的供货关系。

　　一年下来，他经营童装的名气越来越大，客户群体稳定，生意做到20多个国家和地区，在童装市场里可谓“如鱼得水”。仅仅一年，他偿还了所有的债务，并且盈利了5万多元。更重要的是，事业开始起步，有了稳定的客户和订单，对未来的信心更加坚定……

　　1999年，他的童装事业稳步发展，积累了一定的资金，入驻吉利大厦，经营规模进一步扩大。 2000年，他注册了SCHA·LINA童装品牌，在北京买了房子，有了自己的“家”。这时，经过多年打拼的李哲民终于可以舒口气了：“北京，我站稳了！”

成功经营三要素

　　如果说一时的成功是机遇，那么成功的延续，便是为人处事、综合实力的体现。生意场上瞬息万变，波诡云谲，常胜将军不常有，只有屡败屡战、永不放弃的人才能适者生存，取得最后的成功。

　　2003年，突如其来的“非典”席卷了大半个中国。北京是“非典”的重灾地，一时间，经营外贸服装的市场变得冷冷清清，门可罗雀，更严重的是已经对外销售出的服装货款难以收回。

　　半年下来，李哲民的公司发生了巨额亏损，创业多年又一次回到了原点。

　　面对再次的严重打击，李哲民没有惊慌失措，历经多次考验的他，坚信随着“非典”的离去，市场一定会好起来，关键要脚踏实地做好当前的事情。

　　在市场的严冬期，李哲民更加深入考察市场，精心设计服装样板，加强与客户的沟通，果然，随着“非典”的离去，市场随之兴旺，他的生意水涨船高，超越了“非典”前的水平。

　　十年来，在北京这个藏龙卧虎，五湖四海人才汇聚之地，在竞争异常激烈的服装市场，李哲民凭着执着和专注，凭着永不服输的性格，实现了自己的创业梦想。

　　如今，在北京从事服装外贸的松阳人，提起李哲民都啧啧称赞：这年轻人有眼光、有闯劲。但是李哲民还是很谦虚，他深知，服装领域竞争是十分激烈的，唯有不懈地追求，才能不断发展。

　　他认为，从事童装对外贸易，首先要热爱这个行业。只有热爱这一个行业，真心付出，才能得到回报。“十多年的服装经营，让我对这个行业由生疏到熟悉，产生了感情。童装贸易不但使我和家人的生活条件发生了变化，同时让我能够发挥自己的才智。”

　　其次，要熟悉客户需求，找准市场定位。他对自己产品的阐述是：款式要时尚，质量要处于金字塔的顶端，价位则是金字塔的中层，只有这样才可以更好地赢得市场，降低风险，赚得利润。

　　他说：“为了符合市场需求，找准市场定位，每年我都会去各地考察，收集市场信息，把流行的款式、颜色等信息反馈给生产厂家，和厂家进行共同开发。”

　　“童装不像成人服装，外国小孩和中国小孩体型相差不大，关键是款式设计要精美时尚，符合市场需求，我把中国元素融进外销服装中，外国人也很喜欢”。

　　由于产品定位准确，符合客户需求，多年来，李哲民经营的童装一直都是市场中的抢手货，赢得了一批又一批的回头客。

　　第三，要尊重客户，通过诚信经营建立稳定的客户群。李哲民说：“顾客就是自己的衣食父母，从事外贸服装，最关键的是通过诚信建立客户群体，让老外相信你，愿意和你做生意。”

　　2000年，有一位交往两三年，有不错市场和良好信誉的乌克兰客户，来到李哲民的公司。以往他都是笑容满面、幽默风趣，但这次来却愁容满面，声音沙哑。李哲民主动询问情况，原来该客户的货物在托运公司被烧毁，造成了很大的损失。

　　了解情况后，李哲民主动向客户提出可以延期付款，而且还增加300万的货物，帮助客户解决燃眉之急。

　　这一大胆举措，让老外深受感动，之后这位客户一直是他经营中的“铁杆”客户。

　　曾经还有一位客户，收到货物后反馈说缺了一部分货，而该批货物是李哲民亲自交付给托运公司的。尽管如此，他没有多说一句话，无条件给那位客户退款。

　　他说：“做生意，宁可自己损失点，也要让客户多赚点。看起来我是亏了，但客户积累多了，我的生意就好做了。”

　　在激烈的生意场上，李哲民这种急人所急的豪情，诚信经营的口碑，赢得了客户的充分信任，也赢得了自己的事业，生意规模越做越大，客户朋友越来越多。

国内国外两个市场一起抓

　　2008年国际金融危机严重冲击了外贸服装业，订单锐减。问及今后的打算，李哲民目光坚定。

　　他说：“面对危机，我们要思考如何转‘危’为‘机’。从事外贸十多年，虽然主要开发的是国外市场，但与此同时，在国内也建立了一定的网络。下一步目标，就是扩大市场空间，进军国内市场，国内国外两个市场一起抓。现在，正在抓紧建设营销团队。我相信，国外市场能开发，国内市场也一定能行。”

　　我能行——从骨子里透出的自信和坚持，让李哲民跨越了艰难，从最初的大铁棚发展到现在拥有一家成规模的公司，成为东欧童装贸易的领头人。

　　李哲民认为，社会的进步需要每个人扮演不同的角色。自己是社会的一份子，一个满怀激情、投身创业的角色，在个人取得一定成功后，希望给国家多纳税，投身家乡公益事业。

　　几年来，他身体力行，多次为松阳县职业中专发展建设出力，为县慈善事业捐款捐物，体现了在外创业人士对家乡建设的深切情怀。

　　在北京松阳商会，李哲民是个活跃、热心的人。多年来他热心商会建设，热情接待到京的松阳领导，真心帮助在京创业的松阳籍人士，得到了大家的肯定，被选为松阳在京商会的常务副会长，评为在外创业的优秀共产党员。

　　十三年在京创业，艰难困苦，矢志不渝，玉汝于成；面对今后漫漫人生路，他表示还将上下求索。