在模仿中前进的勇者

——访北京松阳商会常务副会长李坤利

　　模仿，是利用别人的成熟经验进入自己所不熟悉领域的一个比较有效的方式，可以减少重新学习的时间，降低进入成本。按照市场营销学的理论，学习市场领先者的市场行为是新进入者和潜在进入者在市场竞争中生存的一个可行的策略选择，可以借助领先者在市场中的知名度打开销路。

　　当然，模仿只能是市场进入初期的做法，不能一直做模仿者，否则就难以取得更大的成绩。李坤利就是在模仿中前进的勇者。

走出山村

　　李坤利年轻时曾在部队服役多年，正是这段经历养成了他不辞辛劳、拼搏向前的顽强个性。

　　部队服役结束后，他转业到家乡工作，成了邮局的一名临时邮递员。虽然临时工的账面工资与正式员工无异，但是没有正式员工所享受的福利，每月只能拿几百元的固定工资，不过这在李坤利看来，已满足，他一干就是八年。

　　然而，随着时间的推移，经济的发展，临时工与正式员工在薪酬方面的差异越来越明显，不仅福利不一样，账面工资也有了较大差异。

　　这时，李坤利感受到生活带给他的巨大压力，尤其看到同窗好友外出做生意，并取得不错的成绩时。于是，他计划跟随好友一起到外面去闯一闯。1999年，李坤利带着妻子女儿，跟着好友到石家庄，学做起自认为比较有发展前途的不锈钢装修生意。

驻扎石家庄

　　做生意对李坤利来说是一个全新的挑战，因为他对不锈钢装修行业一点都不了解，对于要怎么开展业务一点头绪都没有。

　　好在当时有很多老乡在石家庄做不锈钢装修，他的好友也做得比较成功。于是，他在同乡聚集的地方租了一个小房间，安顿好之后就开始学习跑业务。

　　亲戚朋友外出做业务的时候会带他一起，让他跟着学。他也会虚心地向同行打听价格，寻找价差和利润，做到谈判时心里有数。等业务慢慢熟悉了以后，李坤利就夹着一个公文包，坐着公交车在城里四处转，寻找业务机会。

　　当时的他什么都没有，只在包里装一沓名片，上面写着一个自己都没接触过的大公司的名字，再给自己冠上一个经理的职务，剩下的就全靠自己一张嘴说。

　　“当时的合同条款很笼统，有很大的回旋余地，相对而言，生意好做些。”他直言不讳。

　　当他在公交车上看到某个地方有建筑工地，就马上下车，跑到工地找项目负责人询问需不需要做不锈刚装修。“如果工程已经被承包，那就没机会了；如果还没被承包，就可以往下谈。”他会拿出自己的名片，跟项目经理胡吹一通哪些大公司的项目是自己做的，以吸引对方的注意。

　　吃闭门羹的情况时有发生。有一次，他在寻找业务的途中看到一个工地在施工，急忙让公交车司机停车。但车停下后，距离工地有很长一段路程，等他走到工地门口时已灰头土脸，在门口就被保安拦住了。

　　他询问保安，工地的不锈钢工程有没有被承包出去，保安一直说不知道，也不让他进门。但李坤利想，不能让机会溜掉，于是拿了几包烟“贿赂”保安，最后得以进入工地，找到项目负责人，跟他说明来意，留了名片。此后他就经常打电话联系约谈，最后做成了这笔生意。

　　那时的石家庄，居民有了钱就盖两三层的小楼，做不锈钢装修，所以当时的市场空间比较大。但是价格比较混乱，什么样的报价都有。

　　同行间为了生存，只要有项目都会争抢，即使是同乡也不讲情面。而大家能用的业务手段大同小异，最后导致激烈的价格竞争，或是在相同报价下给经理一些折扣，或是直接报更低的价格，同行相互压价时有出现。

　　由于市场的不规范，运气或是推销和谈判能力成了业务成功与否的关键因素。当时李坤利资金不足，业务谈判也没有底气，所以成功的机率不大。

　　而他也是个容易满足的人，即使一笔生意只挣了五六百元，也会坐下来享受，等钱差不多花完了再去找新的业务。

　　在他的印象中，做成的第一笔大单是河北省某交管局的高速公路办公场所。当时他路过建设工地时，看到那里在贴外墙，就进去找项目负责人。碰巧有一个老乡已经在里面跟经理谈业务了，他只能在周围转悠，等老乡走了以后再进去找经理谈。也许是对方觉得他年龄大，可靠，经验相对丰富，所以在经过几次讨价还价后终于把这个项目拿下了。工期20天，总共挣了2万元，这对当时的他来说是一笔不小的收获。

转战各地

　　在李坤利看来，石家庄的生活是学习和成长的一个过程，虽然没有什么大的业务，但是能够解决一家人的温饱，所以也满足了。

　　然而，随着石家庄市场的不断开发，业务空间越来越小，竞争却越来越大。于是，生活问题又一次困扰李坤利。他明白，需要寻找新的业务才能有所成就。而身边的朋友也开始转向以门面经营代替四处跑腿。

　　考虑到石家庄市场的前景有限，自有资本不足以支撑他更大的发展，李坤利决定到其他地方寻找新的机会。

　　带着几年苦心经营积攒下来的二十多万元资本，李坤利南下上海，到当地不锈钢经营比较集中的区域考察市场。他以购买者的身份到各个销售店面询问价格，再凭借自己多年经营的经验来衡量该处是否有发展潜力。然而，在对上海的几处不锈钢市场考察后，他没有找到合适的场地。

　　随后，他又到省内考察，温州、嘉兴、宁波、杭州等地都跑遍了，甚至还远赴四川、贵州等地寻找新的事业，但依然无功而返。

　　不知不觉，将近半年过去了，积蓄也花去不少，李坤利心急如焚，感觉再这样下去会坐吃山空，需要尽快稳定下来。他考虑到，在外地闯，人生地不熟，一切要重新开始，而且资金也不足。而当时很多朋友已经在北京有了相对稳定的事业，在生意上可以给他帮助，所以，他决定到北京发展。

扎根北京

　　2003年，李坤利来到北京。

　　刚放下行李，他立即跑到北京南城的旧宫地区去找店面，因为那里离老乡比较集中的小红门地区不远，相互间能有照应。而且当时当地正在开发建设，暂时没有出现做不锈钢装修的经营者，所以市场前景比较广阔。

　　在朋友的帮助下，李坤利在旧宫地区租了一个四五百平方米的厂房，买了两台设备从事不锈钢管材加工。自己的店面终于开张了起来。

　　让他意外的是，开张当天就有生意上门，有个建筑承包商让他加工一批不锈钢板材。其实在他还没正式开张前，就有人想找他做业务，因为当地只有他一家店有加工设备。

　　2005年，看到其他人自办不锈钢加工厂业务发展很快，李坤利也开始开办加工厂。他的不锈钢厂，业务大小通吃，既做管材加工，又销售原材料。

　　通过与其他经营者的交流和学习，李坤利不断地进步，不锈钢厂的经营得心应手，固定了一批忠实的客户。现在工厂已经有了很大的发展，还开始做楼梯扶手等新业务。虽然业务相对比较单一，但是术业有专攻，每年的业务量也不少。

　　他平时亲自做业务，这样能较好地掌控合同条款和报价，有利于业务的及时达成。同时，他总结出经验：由于不锈钢市场价格波动大，不能囤货，否则可能遭受较大损失。为了尽快把货物转换成现金，即使压缩利润空间，他也更乐意进行现金交易。

　　虽然工厂的运作上了轨道，但或多或少存在一些问题，最主要的是工人的管理问题。由于大多数工人是从老家带出来的老乡，大家沾亲带故，所以让他们加班几乎不可能，而工资又不能给太低。同时，工人们对于能在厂里干多久并不确定，随时会走人，那样必然影响工厂的顺利运转。好在李坤利能够比较好地处理与员工的关系，工人流动性并不大，保证了业务的快速发展。

追逐梦想

　　对于未来的发展，李坤利充满信心。他笑着说，虽然一直都是跟在老乡后面做生意，是个模仿者，但是凭借不辞辛苦和勇往直前的干劲，他也可以做得很好。他相信，随着对不锈钢行业的熟悉和了解，他以后能更好地经营工厂，寻找新的业务类型来丰富盈利渠道。

　　在谈到家乡的发展时，李坤利满心欢喜。他说，看到家乡越来越好，自己在外面也能够安心打拼。如果其他乡亲要出来打拼，他肯定会尽力帮忙。“每个人都有自己的路要走，意见或建议不一定对其他人有用，关键是看你的理想和努力程度。”他认为，只要肯吃苦，总可以实现自己的奋斗目标。