雅宝路外贸童装市场带头人

——访北京松阳商会顾问郑金花

　　初次见到郑金花女士，她给我的第一感觉就是一个干练的女强人。时尚的穿着、干脆利落的举止、坚定的语气，以及自信的表情，无不透出一个成功女性的魅力。在京的奋斗历程赋予了她自信的根基。

创业之初

　　1997年4月23日对于郑金花来说终生难忘，因为正是这一天，她怀揣着在家乡辛苦积攒的数十万元资金和对未来的无限憧憬，强忍着对年幼孩子的不舍，和先生汪惟健一起踏上开往北京的列车，开始北上淘金之旅。

　　在决定来京之前，郑金花在家乡松阳县城经营着一家名叫“锦衣行”的服装店。多样的服装款式、领先于人的销售方式，加上她的辛勤经营，服装店的生意蒸蒸日上，远近闻名。

　　但时常听到外出归来的乡亲带回在外面赚了很多钱的消息，从不服输的郑金花按耐不住了，盘算着也要到外面去发展。可是念及年纪尚小的两个孩子需要人照顾，还是于心不忍。

　　思来想去，她觉得要做成大生意肯定要付出，于是她强忍着心里的难过，把孩子全托给学校的老师照顾，与先生一起外出打拼。

　　经过长时间的路途颠簸，他们终于来到向往已久的北京雅宝路市场。当时的雅宝路市场还没有建起现在这么多的高楼大厦，大部分是路边的大棚摊位，面临着风吹日晒雨淋，夏热冬冷的境况，这样的环境跟她想象中的京城似乎差了很多。

　　好在前期在家经营的成功为他们积累了一定的资本，足以在雅宝大厦里租一个摊位，相对于大棚，这样的经营条件已经很好了。但来到老乡家特意为他们腾出来的条件相对好一点的房间，看着低矮的平房、简陋的装修、简单的家具时，坚强的郑金花还是抑制不住眼中的泪水。

　　落过泪后一切还得靠自己打拼。安定下来后，1997年5月1日，她的新店开张营业，但事情远没有她想象得那么简单。

　　大城市的消费习惯与家乡的小县城有很大不同，尤其是国外的客户喜欢什么样的款式，店里应该上什么样的服装，这一切都令郑金花困惑。

　　新店开张半个月没做成一单生意，她开始有些着急了。好在没过多久，有一个俄罗斯的客户看上了一款少女套装，从她这里拿了一批货。尽管第一笔生意只有五千元的利润，但是让郑金花看到了希望。之后先生继续跑木樨园服装市场拿货，她在店里管销售。

　　但此后的生意一直马马虎虎，没有太大的起色，他们还是不确定什么样的款式能够卖出去，只能不断地尝试不同的款式。

　　从8月到11月，他们的店都没怎么出货，各种款式的衣服积压在家里。这一期间，由于住的平房条件简陋，屋顶还有破漏的地方，一到雨天就往下漏水，房间里的积水没过脚踝，把堆着的货浸湿了。他们不得不等雨停了后，用脸盆把房间里的水一点一点地往外泼，再把浸水的衣服拿出来晾干。

　　眼看着带出来的本钱不断地被消耗，郑金花和先生很着急。但凭借在家经营多年服装生意的经验，郑金花敏锐地发现，当时整个市场上还没有人做童装。

　　于是她先生就拿了两个自己觉得不错的样板南下广州，找了一个合作工厂生长了一批货拿回北京销售。这批货大受客户喜爱，很快销售一空。

　　这一次尝试的成功让她真正看到了经营的希望，他们开始转行做童装。可以说，她们是雅宝路外贸童装市场的带头人，更是第一个做毛衣童装生意的。从此，她们的生意步入了快速发展的阶段。

经营之道

　　郑金花的先生汪惟健在家乡时做过木工活，头脑灵活、思维活跃，对设计有天生的灵感，他设计的家具作品还得过不少奖。所以他亲自负责服装款式的设计和打版，然后让合作工厂按照样板生产。

　　由于设计独特，款式新颖，做工精良，她们的童装深得客户喜欢，订单不断。尤其12月份到圣诞节期间是生意最好的时候。

　　到1997年底的时候，她们不仅把几十万的本钱都收了回来，还有一笔不小的净利润。这是一个不错的开局，这一年春节她们开开心心地回家过了个好年。

　　年后回京，夫妻俩依然坚持分工协作。先生汪惟健常驻广州的合作工厂设计、打版，并监督工厂生产，把好质量关。郑金花就在北京的店里负责销售。

　　由于她们的服装都是原创版式，吸引了越来越多的客户订单，生意也越做越大。

　　1998年3月，一位来自波兰的客户一次就定了一个集装箱的货，有3万多件。按照均价40元一件计算，当时的这笔交易金额算是相当大的。

　　后来，随着业务的发展，她们的摊位搬到了新建的国星大厦。经营到第三年的时候，俄罗斯的客户开始特别重视与郑金花的业务合作，她也由此确定了自己稳固的客户群体和业务范围，生意稳步地发展壮大。

　　尽管现在做童装的人越来越多，但是他们的生意并没有受到太大的影响。她们的成功主要来源于原创的设计和独特的经营方式。

　　由她先生设计的服装样板是别人难以复制的。曾经有段时间有人看到她们的服装那么畅销，也偷偷模仿，拿到工厂加工，但是外国客户都不认可，因为知道那是盗版。所以仿版的人不仅没有获得利润，反而因为货卖不出去赔了很多钱。

　　经历这件事情后，郑金花的服装销售更加火爆，始终保持行业中的领先。从率先做童装、卖毛衣，到自己设计、打版，她都掌握着核心竞争力，在日趋激烈的市场竞争中保持不败。

　　在经营方式上，郑金花也有她的独特之处。在家乡经营服装店时她就率先引入多种在当时还不常见的服装款式，摆在店外显眼的地方，并主动招徕客人，而不像其他人只坐在店里等着客人进店。这个传统也保留到了在北京的经营中。

　　同时，她始终坚持诚信经营，与人为善，互惠互利的原则。不仅跟客户建立良好的关系，跟合作工厂也建立了长期稳定的合作关系，使得合作工厂只生产她一家的服装，保证了货源的供应。

　　此外，勤劳是她取得现在的成就不可或缺的因素。在刚开始开展业务的时候，货物都是通过航运收发的，得自己亲自打包。从广州发过来的货可能会因为航班晚点而半夜才到，所以即使是寒冷的冬天也得在货场等着接货，然后直接打包送到客户指定的货场，以免延误发货而造成损失。此外，由于时差的原因，客户很早就会打电话过来订货，她每天几乎都是忙到凌晨两三点才睡觉，五六点钟就得起床。

　　在郑金花看来，这些虽然很辛苦，但看到生意越来越好，再累也是值得的。

　　当时郑金花并不懂俄语，所以请了一个翻译专门负责与客户的接触。但有的翻译看到好的设计款式会投出去给其他的工厂做，自己从中渔利。在发生了几次这样的事情之后，郑金花决定不再聘请翻译，而是自己认认真真地从头开始学习俄语。经过不懈的努力，她可以很流利地用外语与客户交流了。

现实之困

　　从整体上看，郑金花的经营之路可以算得上顺风顺水，但其中也曾遇到过一些困难。

　　首先是从2006年开始，看到童装这么赚钱，越来越多的人开始进入这个市场，使得竞争越来越激烈。再加上国外做生意的人也越来越多，国外客户的日子也不怎么好过，间接影响了自己的生意。

　　尽管目前的困难还难以撼动她童装市场领先者的地位，但郑金花还是感觉到了压力，她认为现在最大的困难就是如何在服装版式上进行更大的创新，以保证产品能够持续受到客户的喜爱。

　　另外一个困难来自货款的结算。在经营的最初几年，客户都是带着现金来市场，订好货之后就现场支付货款。但在国家改变入境现金管理办法之后，外国客户每人最多只能带10000元外汇，根本没有办法支付全部货款。

　　为了减少往来成本，客户开始通过电话和传真的方式沟通，看好款式之后下订单。先由雅宝路市场这边发货，对方过一段时间再将货款打过来。再加上运输方式由航运变成汽运后，货物的安全运送也存在一定风险。

　　这种交易模式使得雅宝路的卖方处于一定的劣势地位，主动权都在对方手里，货款的回收有时会成为一个很大的问题。

　　从2008年开始的全球金融危机也给郑金花的生意带来一定的冲击。首先是国外客户在金融危机的打击下，经营惨淡，货款难以支付。许多笔交易的货已经发给对方，但是对方无法支付货款，导致大量的欠款。而新的业务也在日益减少，整个市场很冷清。但坚强的她相信能靠自己的力量熬过萧条。

未来之望

　　刚外出闯荡的时候，两个孩子是郑金花最大的牵挂。现在她在北京有了面积不小的房产，两个孩子也都大学毕业，在自己的身边生活，她心里的牵挂也放下了。如今郑金花已经当奶奶了，一说这些她就乐得合不拢嘴。

　　她说要考虑退休了，至于以后如何扩大业务范围或是到国外去开展业务，就等孩子有了一定的能力之后再由他自己去做决定。

　　郑金花同时还兼任着北京浙江商会的理事、北京丽水商会的副会长以及北京丽水市女企业家协会的常务副会长。她更倾心于做女企业家协会的事，因为一群女人在一起，快乐成了她们最大的宗旨。平时她就和其他会员一起开开心心地唱歌、跳舞、谈心、旅游，她说人的心态最重要，要每天都活得精彩和快乐。

　　尽管已经有好几年没有回家乡了，但是郑金花也时常挂念着家乡的发展。她觉得家乡有很多诸如竹子、茶叶等可以好好利用的经济作物，政府目前也很重视经济的发展，所以家乡未来一定会更美好。