做自己的产品，让别人去追

　　1999年，叶山和父亲一起设计定版的一系列杏色人造兔毛儿童毛衣毛裤受到市场热捧，供不应求。他们薄利多销的方式几乎垄断了当时的市场，客户认可度很高，完全跟着他的货走，只要一出货就被抢购一空。

　　虽然当时市场上也出现了仿制品，但是客户不认账，三十多元一件的毛衣，就算对方每件便宜5元，也没能动摇客户的忠诚度。

　　就是那样一个同一种材料、同一种颜色的人造兔毛童装市场，叶山竟然不可思议地垄断了8年，期间只是在款式方面做了些许改变。

　　在这8年里，他并不是坐享其成地享受客户的认可和忠诚，而是时时有着忧患意识：“万一明年不好卖了怎么办？”他时刻思考如何做下一步的创新。在生意最顺利的时候，也是他考虑最多的时候，他知道市场会正常退化，一定要在市场退化前提前布局新的品种。

　　当一些大公司也开始仿制他的货时，叶山有点得意，但同时他也敏锐地觉察到，该是放弃的时候了。他的经营原则是“做自己的产品，让别人去追”。

　　当人造兔毛这一系列毛衣经营到第7年时，果然如叶山所料，开始走下坡路。而此时，他早已先人一步，做好充足准备，在后台开发出一些新产品，只等着投放市场。

　　独到的理念：童装品牌化、系列化、成人化

　　2003年，父亲把店里的生意全权交给叶山管理，就在这一年，叶山推出了属于自己的童装品牌“Y&L”(以他和妻子李永红的姓氏首字母命名)。因为他深刻地体会到品牌对一个企业的价值。

　　他的店，无论是店外的墙面装修还是店内的装饰布置，“Y&L”的字样是最醒目的。他不惜重金聘请专为星级酒店和高级商场做装修的公司来打理自己店面这张“脸”，为的就是给客户深刻美好的第一印象。店内的服装摆设也井然有序，同一色系、同一系列、同一面料，使人一目了然。

　　他明白广告的力量，为扩大品牌宣传舍得做广告。在其店外的走廊和电梯等公共空间，铺设的全是“Y&L”的大幅广告，气势逼人。

　　建立品牌后，如何更好地开发新产品成了关键。叶山摸索出系列化的生产经营之路。他的童装，同一面料的会开发出很多不同的颜色和款式，这些样板挨挨挤挤地排列在店里，有强大的规模和阵势，最能吸引客户目光。虽然每个不同的款式差别并不大，但正是那些破费心思的小细节变化，让客户爱不释手，每款都不想舍弃。也正是系列化的生产让叶山的童装更具有竞争力，不仅扩大了客户群，而且提高了仿制成本，使得仿制者无从下手。

　　“童装成人化”这一观点是叶山最新的创新思路。经过这么多年的童装设计和销售，他对童装的流行趋势形成了自己的独到见解。他觉得童装将会越来越成人化，带着知性、成熟的元素，而不再是简单地绣着“动物、花草”等孩童图案。

　　他会去成人服装市场或高档商场精挑细选自己有感觉的衣服，然后买下作样板；也会通过多种渠道从国外获得童装或成衣的最新款。从这些衣服里，他能琢磨出一些新鲜元素，融入到童装设计中，或者对这些成衣做些细节修改，再投入童装生产。通过几批童装的试验以及市场的检验，他的想法和做法被证明是正确的。

客户保护和诚信待客

　　在整个品牌的运作中，他视产品质量如生命。如果哪批货出现了细微瑕疵，他绝不会抱着侥幸的念头交货，而是宁可给客户退钱也不滥交货；甚至把有瑕疵的货批量销毁，也决不让它流入市场。

　　他认为为了培育一个好品牌，必须这样做，宁可赔本也不能失去质量和信誉。多年的老客户对他的货的评价都是“质量很稳定、很放心”。

　　对于给他供货的工厂，他也同样以”信”取胜。从来不让他们压货，从来不欠货款，让他们很乐意也很安心地专给自己一家供货，成为定点厂家。

　　叶山有自己的一套客户保护策略。他的童装在欧洲很畅销，但他有自己的经商原则，就是在一国或一个城市只发展一名客户。虽然经常会有其他客户直接拿着现金来订货，但他一直坚持原则——不卖！“这些小损失是必然的，但这一原则其实是‘保护人家就是保护自己’，可以避免恶意打压价格。”